市场竞争激烈 佛山家电开拓二三线市场

时间：2015-12-26 18:30:28 来源：慧聪网 阅读量：1109

    自2014年接手陕西市场以来，不到两年时间，万和营销经营中心陕西区域总经理梁宗金驱车走过陕西60多个县城考察市场，除一些交通特别不便的县城还没到过外，足迹几乎踏遍整个陕西。

　　12月11日，“佛山品牌中国行”来到陕西西安。西安家电市场份额在全省占据较大比例，众多家电品牌在这里贴身肉搏。万和、志高两家佛山品牌一方面在西安站稳脚跟、打响知名度，另一方面则积极开拓陕西二三线城市市场。

　　拼市场花以往10倍精力

　　陕西市场有其特殊性。梁宗金介绍，西安家电市场份额约占陕西全省的近七成，市场饱和度非常集中，国内外知名品牌都聚集于此。而在近年来经济形势下行的大背景下，品牌竞争更显激烈。

　　“现在要花以前10倍的精力去做推广，不能光在店里坐着等客户上门，而是要主动出门寻找客户。”梁宗金认为，家电销售正从“坐商”向“行商”转变，要投入更多的资源、人手才能保住市场份额。

　　目前，万和在西安的推广活动囊括了小区促销、团购会、异业联盟等多种形式，甚至有时候会安排促销人员“扫楼盘”。此外，万和还针对西安的消费者使用习惯，调整产品结构，做好供货规划。目前，万和在西安的品牌知名度已位居同行业前列，近三年销售额均维持稳定水平。

　　空调行业的形势亦不乐观。“2014年夏天陕西才热了一个星期，而且适逢空调行业价格战，当年9月众多品牌的空调都开始降价，经销商的利润空间缩水严重，这对市场的伤害很大。”志高陕西产管中心总经理张海峰说。

　　志高咸阳总代理杨文建已从事空调销售近20年，4年前开始代理志高，对于近年的市场变化有着切身体会：“去年是空调销售的低谷，下面的经销商存在压货的 情况。”为此，今年杨文建策划推出更多的促销活动降库存，跑市场也更频繁了。“宁可让出我自己的利润，也要让经销商挣钱，让资金良性滚动起来。”去年杨文 建的销售额超过1000万元，超额完成销售任务，今年销售业绩有望继续增长。

　　销售终端数量两年增长四成

　　“我当时进这个县城的时候还真吓一跳，整个县城就一条500长的街道，政府、机构、住宅就分布在路两边，一脚油门就踩到头了。”梁宗金指着挂在办公室墙上的陕西地图，逐个逐个县城向记者介绍，人口、地形、经济等各种情况了然在胸。

　　不同于经济相对发达的西安，陕南、陕北两个区域市场在陕西的份额都不大。陕北地区多为资源型城市，近年来经济大幅下滑；陕南地区多为山区，交通不便、消费力流失。

　　对比长三角家电品牌在一线城市广告轰炸、高举高打的策略，广东品牌更擅长以渠道渗透的方式进行推广，深入一、二、三、四各线城市。万和亦是如此，近两年 万和基本实现品牌专卖店在陕北的全覆盖。梁宗金介绍，在陕北地区经济下滑的背景下，万和在这一区域的零售额近两年均有约10%的增长。而在陕南地区，亦从 原来的基本空白，到如今已有近八成县城布有网点。在近两年中，万和在陕西的可控终端数量增长了四成。

　　杨文建此前主要负责咸阳市区的批发、零售，今年接手拓展咸阳周边区县市场，目前已有数十个经销商客户。在他看来，通过渠道渗透、建立口碑的形式，能很好地推广产品：“现在咸阳越来越多消费者冲着志高的品牌来买，口碑逐步建立起来。”

　　为进一步树立志高的品牌形象，杨文建去年和厂家合作，在咸阳市中心建起新的志高品牌专卖店，展示面积由此前的60平方米扩大到120平方米。杨文建还经 常到一线去了解市场变化，同时也协助做好销售。“形势不好更要传递正能量，维系经销商的信心，保持良好的心态应对困难。”杨文建说。

　　记者手记

　　品牌影响力不容忽视

　　在“佛山品牌中国行”的采访中，每到一地我们就会到当地的国美、苏宁以及本土家电卖场转一转。

　　放眼家电卖场，家电品牌并不是很多，尤其是大家电品牌也就集中于美的、格力、西门子、大金等几个品牌，佛山的几个家电品牌已经在家电业居于重要地位。

　　从现场市民反馈情况看，虽然价格对消费者很重要，但是品牌的影响力更为重要，尤其对80后的消费者。他们不会像50多岁的消费者一样，更多做市场调查， 了解哪个品牌的质量好。80后的置业者多是冲着品牌去，价格上谈不拢，才有可能了解不熟悉的品牌。对于佛山的多数家电品牌来讲，多数消费者并不了解他们的 产品品类，可能有些品类还没听说过，有些消费者也会自动把其归于二线品牌，在品牌带动价格方面，佛山家电品牌还需要加把劲。