礼品公司订单成交需遵循客户采购需求

时间：2015-05-26 13:40:06 来源：中国礼品网 阅读量：777

　　任何礼品公司的发展壮大都依托于客户的采购需求，但往往存在这样一种现象，公司的宣传到位了，货品备好了，销售人员也斗志昂扬，但客户就是迟迟不肯下单，这究竟是何道理呢？

　　原因就在于礼品公司在营销管理中没有设身处地地思考客户真正的采购需求在哪里，脱离了实际，如何让客户心甘情愿地下单呢？因此，礼品公司要想尽快成交订单，就必须遵循客户的采购逻辑，这是关键。总的来说，有以下三点，需要把握：

　　把握客户心理轨迹

　　这个世界上没有无缘无故的采购。客户之所以采购礼品，是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。比如说，客户采购促销礼品是希望通过买赠活动，能提升(新)产品的销量；采购福利礼品是为了表达人文关怀，从而调动员工的积极性；采购商务礼品是维系客情关系，有利于对外达成各项合作。

　　客户采购任何礼品都意味着一种改变，购买了促销礼品就意味着不用从前的降价策略了，给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了，客情往来时不再两手空空了。购买意味着变化，不论是这种变化是好是坏，它都会产生恐惧或不安全感。

　　因此，从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交，客户的采购心理也在发生着相应的变化。把握了客户的这个心理轨迹，礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。

　　挖掘客户的问题

　　新产品上市，没有达到预料中的销量?员工频频离职，公司内外怨声载道?客户流失严重，销售部无计可失……客户存在的这些问题，有可能是内部员工自己发现的，也有可能是销售人员发现的，而礼品公司要做的就是挖掘出客户的问题。

　　没有问题就没有痛苦，没有痛苦就不会改变。一针见血地把客户的痛苦提出来，再说服客户去改变。所以，客户的购买是从问题或者困难开始的。

　　帮助客户分析问题

　　当礼品公司发现客户的问题后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题，而是要帮助客户分析问题。

　　分析问题有两个目的：一是通过分析问题进而增加客户的痛苦，痛苦到非变不可；二是让客户来决策这个问题需不需要解决，而不是礼品公司认为这个问题要解决。

　　很可惜，大部分礼品公司偏偏喜欢按照自己的想法和习惯去卖，坚忍不拔地和客户拧着来。礼品公司难受，客户也难受，你说订单还怎么成交?

　　因此，对礼品公司而言，心急吃不了热豆腐，在客户在遇到麻烦时，需要一步步给他们解决问题，而不是只顾将自己的意愿强加给客户。只有设身处地地解决客户的采购需求，才能迎来礼品公司的发展壮大。