中国彩瓦机机械杰出代表——通利机器领跑国际市场

    中国与欧美之间的竞争还不是在一个档次上，想要在国际市场与之分一杯羹，我们必须走出去，建立完善销售服务渠道。很多国外客户觉得中国离他们很遥远，如果你将服务渠道建立在他4小时的飞行区内，他们基本上是可以接受你的。通利彩瓦机走出去的发展战略是“扶、养、抢”。



　　高端市场 危中抢机 



　　金融危机给了我们很好的整合机会。很多中东客户之前对中国的产品是不屑一顾的，高端市场本来我们是很难进入的，但是金融危机爆发，石油价格下落，银根不断紧缩，一些客户发现购买欧美设备从银行融资已经相当困难，自筹资金购买，欧美设备与中国设备1：10的差价让他们开始考虑是否选择中国彩瓦设备，这就给我们提供一个很好的发展机遇。



 　　河南通利机器制造有限公司完善了中东的服务点后，最终受到高端客户的认可，并且一举接下总额数千万元的大单，但这对公司可谓喜忧参半，客户提出需要改良的意见达117项，这对我们触动很大，因为我们已经具备一定实力，在中国堪称已做到同行最大，并具有很多技术优势，没想到在他们眼里还是有相当差距。客户选择我们的同时，还要求签个100%现金的“履约保函”，假如我们没有按照要求生产出合格产品，那么他们随时可将资金调走；假如他们撤单，我们将损失很大。 



      然而，回头想想，过去我们找了包括日本、中东的不少外籍高管来协助进行升级换代，也只是进行皮毛改造，并没有很多实质性的进展，我们不就是一直想提升产品的品质吗？这是一次真正接近产业核心技术的机会，因此我们决定接单。对我们来说，“抢”到的不仅仅是财富，还有产品的提升、团队的改造等等。最后，经过客户的三次验证，我们终于成功地将首批设备完成。由此可见，金融危机对我们或许是一次很好的整体提升机会，把这几条线做好后，今后在与欧美同行叫板时，自然也就多了几分底气。



 　　目前，国际高端市场基本上还是欧美独霸，我们现在还不具备太强的竞争能力，需要认清这种形势。未来首先要提升我们的整体能力，包括材质、加工精度、零部件的国际采购，当然，最重要的是要具备这些高端机器的核心生产技术，而这需要一个过程，需要网罗一些欧美高级工程师、行业专家等，需要对团队进行全面整合。虽然与国际同行的差距依然很大，但我们看到的是，两者差距正在被逐步缩小。



　　低端市场 扶培兼顾  



　　多年以来，河南通利机器制造有限公司对低于20万元的装备已经不愿涉足，但世界上还是有很多欠发达地区，比如在印度，人口已经超过中国，现还有许多人住在用干草与牛粪做的房子里，未来他们的国家对住房的需求量将相当巨大。 



　   通利彩瓦机在印度首先支持了一些有条件的客户建立一些样板工程，而后将之扶植培养成为经销商，提供一些宣传经费，支持其参加一些区域展会，经大家共同努力，公司在印度慢慢也拥有一些客户群，但受经济的影响，他们更希望我们帮其开发一些1万美元左右的装备，最终我们与经销商达成共识：每台基本配置定价为1.5万美元，电脑数控、要机多能等作为选购项目，每次以小批量采购……实际上，当初通利彩瓦机就是靠这些小机型在中国发展起来的，虽然量小利薄，但作为市场培植还是很有意义。



　　迎向风雨 战胜困难  



　　台湾作家刘墉的一篇文章提到这样一个故事：有几个大学生相约去登山，不幸遇到暴风雨而全部丧生。面对这突如其来的悲剧，人们请教了登山专家：“如果我们在半山腰，突然遇到暴风雨，应该怎么办？”登山专家说：“你应该向山顶走。”  　　“为什么不往山下跑？山顶风雨不是更大吗？”人们怀疑地问。  　　“往山顶走，固然风雨可能更大，却不足以威胁你的生命。至于往山下跑，看来风雨小些，似乎比较安全，却可能遇到暴发的山洪而被活活淹死。”登山专家严肃地说：“对于风雨，逃避它，你只有被卷入洪流；迎向它，你却能获得生存！”  　　是的，迎向风雨，才有生存的可能；战胜困难，才会出现成功的希望。火炬机器的发展经历过许多风风雨雨，在这次全球金融风暴中，火炬机器更是勇敢地迎向风暴。当大多数企业收缩步伐进入“冬眠”，通利机器却主动出击外出“狩猎”，所以公司很快摆脱危机：2009年产销量同比增长超过60%，并在世界经济重新洗牌的过程中抢到了相对有利的先机，扩大了领先国内彩瓦机同行的优势，并站在另一个发展高度鸟瞰世界。



　　中端市场 以养促销  



　　对于10万美金到30万美金的中端客户，一般都集中在非洲、南美，特别是非洲那些发现石油的国家，很多“中”字头的中国公司、中国私企老板在安哥拉、利比亚、埃塞俄比亚等国家、地区，接下了大批政府住宅项目和路桥市政项目，他们带走了很多通利机器的建材装备与路桥市政装备。河南通利把国内比较成熟的包括整厂策划、管理培训、售后服务、零件供应、人才租借、系统升级等类似于汽车4S店的6S经营模式，带到我们客户比较密集的地方，对周边加大宣传进行推广。6S模式既养护和维护好现有客户，又从零件供应、人才租借、系统升级等方面得到较好的回报，并从当地寻找到很多新的客户。