礼品经销商如何在夹缝中找到商机？

时间：2015-05-26 13:46:06 来源：中国礼品网 阅读量：2478

　　目前纵观各行各业，生意都不容易做，业内竞争激烈不说，客户的需求也在不断变化，在礼品行业来说也不例外。经销商如何在夹缝中找到商机，让生意旺起来呢？编者认为，以下几个方面值得把握：

　　塑造“销售”增值形象

　　众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身之外，经销商就要塑造公司形象，特别是增加公司的“销售附加价值”来实现增值。

　　建议经销商改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象；公司的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化 “微笑服务”。“微笑服务”在日常销售中蕴藏着很大的价值。

　　美化商品的陈列

　　经销商要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，同时，对店铺及物品还要注意生动美化陈列，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉感受，打造一种轻松、自然、心情愉悦的环境；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

　　增加店面的附加值

　　在做市场调研时，编者发现一个现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小的各种商铺，80% 以上都没有配备卫生间。前不久，编者遇到这样一个事情：在一个店铺，顾客看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，准备签单时，顾客问：“老板，你这里有洗手间吗？”显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有卫生间。”结果，顾客去后就没有再回来，本来可以做成的生意“丢”了。其实，这种现象不只发生在顾客身上，它也可能发生在顾客的家人身上，而有时他们恰恰是购物的决策者。所以，在购物场所内解决客户的“内急”需求，看似一个细节问题，却也是增加店面附加价值的一个亮点。

　　策划情感化的节日促销活动

　　经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣传广告；在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客，比如，在七夕情人节，家纺经销商可策划“你结婚，我送嫁妆”活动；可在新售楼盘开展“乔迁新居，我送家纺套件”的宣传及扫楼促销活动等。需要说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一些真正“优惠”，否则，策划出来的活动就难以吸引顾客。

　　从竞争对手那里找方法

　　很多经销商只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经销商的技巧，精明的经销商多会专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及赢利模式等，将收集到的资料整理、分析，并结合自己营销状况和赢利模式，自我进行调整，吸取别人的“精华”，去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们把从竞争对手那里搜集到的资料进行修改后，组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。

　　走出店铺做“拉引”

　　现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果单凭几个现场导购，经销商的生意是撑不多久的，因此，经销商应建立一支精干的销售队伍，分小区、分产品、分客户类别等走出店铺去销售，将公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等要素不断地传播给潜在的客户，即使一开始没有客户上门选购，但经过一段时间后，市场、知名度、品牌、公司口碑等传播效果就会慢慢地显现出来。

　　打好产品的“组合拳”

　　俗话说：“百货揽百客。”按照“百货揽百客”原则去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，不仅能增加店铺的销售额，还能增加公司或门店的人气。现在各行各业的产品上市率越来越快，如果甲经销商不“组合”产品销售，乙经销商运用了产品“组合”策略，那么客户在乙经销商处就有更多的选择机会，从而达成消费。所以，经销商打好产品组合拳显得尤为重要。

　　总之，只要经销商不断借鉴业内领跑者的经验，并不断地寻找及创新营销管理思路，那么，生意就会越来越好，总有一天，经销商就有可能跑在领跑者的前面。