礼品店导购遇到不想买的顾客怎么办?
时间:2015-05-26 13:43:36 来源:中国礼品网 阅读量:1471
礼品店铺的导购在销售过程中,经常会遇到一些不想买的顾客。这类人的相同的心理特征就是不想购买,以各种理由拒绝,但其理由并不意味着与其内心的真正思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性,从而诱发他们做出购买行为。那么,遇到不想买的顾客礼品导购怎么办呢?
1、“现在不买”的顾客
说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度,他可能不急着走,还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论,这种顾客是在思考商品的可信度,如果你不接近他给他一个台阶下,他可能想买也不好意思开口。一般来说,顾客说不买要探询其理由。
2、“还没决定”的顾客
这类顾客同样对购买心存疑虑,不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因,如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任,采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。
3、“我要走了”的顾客
一种是只是看看,另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送,树立良好印象;对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望,再试探找到他的期望与自己底线的结合点。
4、觉得价高的顾客
觉得价高,言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实:这个价位在同类产品中并不高;也要讲道理,价格低的并不都是好货,我们价格高但是质量好。要多方面引导。
5、没有主见的顾客
引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感,不管是对你这个人还是对商品,要激起他自己独立作出决定!
社会信息瞬息万变,作为销售管理人员,思维方式也应随之更新,礼品店铺的导购应不断提高销售技巧,才能应付各种客人!
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